Vuoi vendere di più online? Se capisci il cervello dei tuoi consumatori puoi farcela!
Siamo sempre più consci del fatto che il modo di comunicare online possa condizionare il successo o l’insuccesso di un’attività come quella di un e-commerce. Esiste infatti uno strano (ma veritiero) legame tra la psicologia ed il marketing, che operano in un luogo comune: la mente umana. Il marketing si rivolge ad un potenziale consumatore che rientra in un target di persone più o meno specifico e diventa perciò fondamentale conoscere i bisogni che si celano nella sua mente per poter aumentare la vendita online dei propri prodotti.
1. La riprova sociale – “Lo fanno tutti, perchè io no?”
Hai già notato come i prodotti più venduti su Amazon siano proprio quelli con più recensioni? Beh se ancora non lo hai capito, la mente degli utenti ha bisogno di continua fiducia, di una sorta di riprova sociale, di sapere che altri prima di lui hanno acquistato e quindi lasciato un feedback positivo e soprattutto reale (anche se a volte non è proprio così).
I miei consigli:
- Invoglia gli utenti a lasciarti feedback reali, magari in cambio di uno sconto o di un regalo. Usa magari anche siti per opinioni certificate e recensioni verificate.
- Usa dei testimonial o degli influencer che sponsorizzino la tua attività, il tuo brand o i tuoi prodotti.
- Usa i social in modo pertinente, non improvvisarti ma affidati ad una gestione professionale dei social .
2. Causa scatenante, possibilità e motivazione – “Crea l’azione dell’acquisto”
Se l’utente non agisce, non acquisterà mai. Bisogna fare in modo che l’utente del nostro e-commerce sia spinto ed accompagnato all’azione sul sito con le cosiddette CTA o meglio definite “Call To Action”. Crea contenuti che rispondano alle esigenze dell’utente: Questo contenuto crea una motivazione? Suscita interesse per finalizzare la vendita?
I miei consigli:
- Inserisci sempre dei “bottoni” ben visibili per finalizzare la vendita.
- Utilizza dei testi non eccessivamente lunghi e ben ordinati per veicolare meglio i tuoi messaggi.
- Mostra chiarezza nelle spese che l’utente deve affrontare per avere a casa sua il tuo prodotto.
- Devi vendere un prodotto? Allora spiega perché è conveniente acquistarlo.
3. Percezione e familiarità – “Dai all’utente quello che vuole”
Quello che l’utente percepisce da un sito e-commerce sul quale atterra è un’esperienza legata alla familiarità di quel contenuto, di quella struttura del sito. Se si aspetta di vedere il bottone “Acquista” grande sulla destra non posizionarlo sulla sinistra, se si aspetta di vedere delle foto del prodotto non nasconderle. La nostra mente è ormai abituata a percepire delle strutture.
I miei consigli:
- Le Call To Action devono essere classiche e magari con un colore diverso dal resto per dare maggiore risalto allo scopo di quella pagina.
- La struttura della pagina per l’acquisto di un prodotto deve essere esattamente come l’utente se l’aspetta, e cioè, con le immagini sulla sinistra, ed il resto a destra. (Ovviamente poiché il mercato al quale ci rivolgiamo legge prettamente da sinistra verso destra, altrimenti nei paesi arabi la struttura risulta invertita)
- Il flusso logico deve essere legato alla percezione dei contenuti: Guardo le foto del prodotto, leggo un descrizione breve, acquisto. Anche qui il tutto da sinistra verso destra.
4. Psicologia dei colori – “L’occhio vuole la sua parte”
Ormai è sulla bocca di tutti: I colori influenzano le scelte che un utente fa! Forse però non sapevi che le persone valutano i prodotti in circa 90 secondi ed il giudizio positivo o negativo che sia, dipende maggiormente dal suo colore. Se attui la giusta scelte dei colori (ad esempio per il tuo brand) veicoli un messaggio legato al significato che questo colore ha negli occhi, e soprattutto nella mente, di chi osserva e quindi sceglie (compra nel nostro caso) un prodotto.
I miei consigli:
- Controlla che il “bottoncino di acquisto” sul tuo sito sia di un colore in contrasto e fortemente evocativo di quel senso di urgenza
- I colori del tuo brand devono essere usati sapientemente nel tuo sito per trasmettere una sorta di ordine e di affidabilità sul tuo e-commerce.
- Impara a conoscere il tuo pubblico per capire quale messaggio evocativo devi provocare con i colori giusti.
5. Fluidità cognitiva – “Se una cosa è più semplice funziona meglio”
Il cervello umano ci mette poco, pochissimo, per capire le informazioni che lo circondano. Considerate che giudichiamo un sito in un battito di ciglia o poco meno. Siamo in perenne lotta contro il tempo ed i nostri utenti giudicano quel libro proprio dalla copertina. Immaginiamoci di trovarci davanti ad un sito estremamente disordinato e complesso da decifrare, il cervello va in confusione e non trova quella schematicità che si aspetta.
I miei consigli:
- Crea un ambiente familiare e mostra subito i messaggi importanti con frasi e parole semplici, alla portata di tutti. Se ci sono link nel testo mettili in evidenza.
- Usa dei caratteri molto leggibili con un testo sempre ben contrastato, questo contribuirà ad ottenere una migliore comprensione del messaggio che vuoi trasmettere.
- Punta molto sulle foto.
Queste tecniche ci insegnano come la nostra mente possa essere compresa e come questa comprensione profonda possa spingere gli utenti del nostro e-commerce ad acquistare.
