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Mercoledì, 05 Dicembre 2018

Marketing di precisione: Non vendo a tutti, ma vendo a te!

L'approccio basato sulla pertinenza e la personalizzazione, il solo in grado di creare percorsi d’acquisto specifici ed individualizzati per gli utenti.

Marketing di precisione: Non vendo a tutti, ma vendo a te!

Da pochi giorni si è concluso il Philip Kotler Marketing Forum, il più importante evento di Marketing Strategico in Italia. Il guru del Marketing è stato il protagonista di due giornate di altissima formazione, il cui scopo è stato quello di illustrare le ultime strategie di marketing.

Il concetto base su cui si fonda questo evento è quello di precision marketing: “l’approccio basato sulla pertinenza e la personalizzazione, il solo in grado di creare percorsi d’acquisto specifici ed individualizzati. L’unica strategia efficace per ottenere risultati significativi.”

La comunicazione di massa non è più efficace.

Un approccio rivoluzionario, se comparato al marketing tradizionale, che pone al centro dei processi il consumatore e soprattutto i suoi bisogni.

Ad oggi non è più pensabile riferirsi ad una massa omogenea di consumatori, per quanto il proprio target obiettivo sia precisamente individuato.

In questo contesto si affronta la sfida del Marketing One to One, secondo il quale le imprese sarebbero in grado di rivolgersi ad ogni singolo cliente in modo esclusivo e personalizzato.

Nonostante i sofisticati sistemi di CRM esistenti (che consentono il raggruppamento degli utenti in gruppi quindi una classificazione sofisticata), questo approccio estremo risulta quasi impossibile poiché i prodotti sono ancora oggi pensati per essere destinati ad un gruppo di persone, seppur con caratteristiche comuni ma sempre facenti parte di un insieme identificabile.

Tuttavia i gruppi destinatari si riducono sempre più, poiché ogni cliente si sente in diritto di poter e dover manifestare i propri gusti, le proprie esigenze.

Esigenze che l' impresa è tenuta ad accontentare pur di non perdere i clienti.

Alla luce di questo come deve cambiare l’approccio alle nuove strategie?

Se prima i marketer si affidavano alle loro intuizioni ed il processo si concludeva con l’esecuzione push sui mass media, oggi si ricerca la creatività attraverso le collaborazioni con gli utenti procedendo con una logica pull. Se prima le attività di marketing erano destinate al mercato di massa, oggi si tende a ricercare una relazione sempre più intima con il singolo cliente. Oggi più che mai è necessario adottare una nuova forma mentis aziendale, basata sul soddisfacimento dei bisogni e dei desideri degli utenti.

Con quali strumenti?

Il web, per eccellenza, favorisce la vicinanza al cliente, poichè mette a disposizione canali che permettono di creare un ponte diretto con gli utenti. Inoltre attraverso il web è possibile analizzare il mercato, il processo creativo di prodotto e reperire informazioni preziosissime sulla domanda, ossia conoscere meglio i nostri utenti. 

Quando Kotler sostiene “Le imprese hanno bisogno di un’anima” fa riferimento ai valori in cui gli utenti si identificano e su cui fare leva. Nulla di nuovo per gli esperti del settore, d’altronde una delle più famose definizioni di marketing, firmata dallo stesso Kotler, è: “Il marketing consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali”.

Continuate a seguirci poichè nel prossimo articolo parleremo proprio di quali sono i bisogni umani secondo la psicologia comportamentista e la loro applicazione nel marketing.

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