Giovedì, 13 Dicembre 2018
Articolo scritto da: Caterina Fanello

Il marketing dei bisogni

Il guru del marketing, Philip Kotler, nella sua famosa opera Marketing Management, dice che “Il marketing consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali”.

Il marketing dei bisogni

La domanda sorge spontanea: “Quali sono i bisogni umani e sociali”?

Secondo la psicologia comportamentista, il comportamento umano dipende da specifici bisogni.

Il fautore di questa teoria, lo psicologo statunitense Abraham Maslow, concepì il concetto di “Gerarchia dei Bisogni” che ci aiuta a capire quali sono i bisogni fondamentali dell'uomo.

Piramide di MaslowLeggendo questa piramide, Maslow suddivide i bisogni umani in primari, sociali e del sé.

Questa gerarchia distingue cinque livelli, dai più elementari, utili alla sopravvivenza dell’uomo, ai più complessi (a livello sociale). L'esistenza dell’individuo è realizzata con il soddisfacimento di questi bisogni gradualmente.

Vediamo allora come, sulla scala, si susseguono i diversi bisogni:

  1. Bisogni fisiologici (fame, sete, ecc.)
  2. Bisogni di salvezza, sicurezza e protezione
  3. Bisogni di appartenenza (affetto, identificazione)
  4. Bisogni di stima, di prestigio, di successo
  5. Bisogni di realizzazione di sé

Questa suddivisione fa ovviamente riferimento ad una teoria psicologica legata all’esistenza umana ma è un rilevante spunto di riflessione per cercare di abbracciare un innovativo approccio di marketing: un marketing capace di soddisfare i bisogni degli utenti. Anzi, dal punto di vista aziendale si richiede uno sforzo ulteriore: bisogna andare oltre alla piramide di Maslow, per cercare di capire non solo a quale bisogno risponde il nostro prodotto ma anche come il nostro prodotto può migliorare la vita di chi lo acquista.

Le persone non sono alla ricerca di cose: stanno cercando esperienze, condivisioni proprio perché il bisogno primario dell’uomo è quello della socializzazione.

Si coltiva sempre più l'interesse per le attività di comunicazione in spazi in cui l'interazione, la condivisione e la diffusione dei contenuti sono maggiormente attive. “We could think of the new marketing in terms of Five "I"s: Identification, Interaction, Individualization, Integration, and Integrity.”

Alla luce di questo excursus, è utile riflettere sul fatto che oggi l'investimento in marca non è più abbastanza: negli anni il processo di acquisto ha assorbito connotati sempre più emozionali e, da processo, si è trasformato in esperienza, ponendo al centro l'importanza delle relazioni e delle persone. Non si tratta più quindi di studiare il prodotto migliore dal punto di vista tecnico: non è abbastanza! Nel mercato globalizzato, il prodotto è una commodity, ossia un bene facilmente reperibile. Il consumatore oggi, invece, ha il bisogno di sentirsi consumAttore, ossia parte integrante di una esperienza da vivere!

Ad esempio i social network rispondono chiaramente al bisogno di appartenenza ed approvazione: i like ricevuti non sono altro che la conferma di aver pubblicato la cosa giusta!

Ed il tuo prodotto/attività che bisogno conscio o latente soddisfa?

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